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向華為學:大客戶銷售--需求挖掘和方案贏銷

(第2570期)

公開課詳情
開課時間: 2020年08月14日 09:30(開課中)
結束時間: 2020年08月16日 16:30
課程價格: 非學習卡會員現金票:4200元;學習卡會員套票:6張 購買學習卡享受更多優惠
授課講師:
講師簡介
開課地點:
杭州 
課程類別: 銷售 -- 銷售技巧
推薦指數:
咨詢熱線:400-0808-155

適用對象

營銷經理、銷售精英

課程時長

兩天

課程收益

1.改變學員從產品出發的推銷思維,建立并深刻地理解:“深入研究客戶的業務流程,針對客戶的工作痛點提供獨特而有價值的解決方案”的核心銷售理念

2.提升學員解決方案銷售的四種關鍵能力
3.通過掌握科學的銷售流程和系統的銷售方法論,幫助學員改善銷售行為
4.熟練運用操作性強的銷售工具包

課程大綱

認知篇:全面認知解決方案銷售 

1.理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績
1)銷售面臨的三大挑戰
2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效
1)什么是解決方案銷售
3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案
1)解決方案銷售的目標、原則和方法
 
原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
1.理解什么是為客戶著想
1)“為客戶著想”的含義
2.掌握我們應該為客戶想什么
1)客戶需求的兩種類別
3.掌握為客戶著想的方法
1)為客戶著想的關鍵方法
 
方法篇1:發現問題
1.理解什么是客戶的“問題”
1)“好問題”的四個標準
2.掌握如何發現客戶的“問題”
1)發現客戶“問題”的2種關鍵方法
3.熟練運用銷售工具:【客戶問題列表】
1)銷售工具:【客戶問題列表】
 
方法篇2:診斷問題
1.理解“診斷”需求中存在的錯誤
1)診斷客戶需求的四個常見錯誤
2.掌握“診斷”的方法
1)診斷“問題”的4種關鍵方法
3.熟練運用銷售工具:【診斷工具表】
1)銷售工具:【診斷工具表】的運用
 
方法篇3:提出建議
1.掌握如何提出滿足客戶需求的建議
1)提出建議的兩個常見錯誤
2.熟練運用銷售工具:【與眾不同實力表】
1)提出建議的2種關鍵方法
3.熟練運用銷售工具:【提議工具表】
1)銷售工具:【提議工具表】的運用
 
方法篇4:收獲承諾
1.掌握設定銷售進程的“里程碑”
1)九種銷售“里程碑”
2.掌握如何獲得可測量的銷售成果
1)獲得銷售成果的2種關鍵方法
3.熟練運用銷售工具:【收獲工具表】
1)銷售工具:【收獲工具表】的運用
 
實戰篇:情景案例工作坊
1.通過情景案例強化課程知識點與技能
1)情景案例研討和小組討論
2.熟練運用銷售工具:【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】
1)銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
 
轉化篇:培訓效果轉化
1.固化教學內容,形成長期記憶
1)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
2.制定行動計劃,幫助知識轉化
1)《行動學習計劃表》

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